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李万博导师新书《思维换框术》平移下切

来源:http://www.dayinwenhua.com 浏览:286次 时间:2020-11-04
2、平移
平移的意义是引导自己或对方看到与现在关注的焦点处于同一性质
层面的其他更积极、更可行的优化选择,通常可用“除了…… 还有”句型。
举例:一个人心情不好,总是以酒消愁,我们可以劝他: 你喝酒是为了消愁(上推),而消愁除了喝酒,还可以去旅游、参加 Party,或听听音乐呀(平移)。
再举例:老婆总是抱怨老公,我们就可以劝她:“你们是要好好过日子的(上推),总是抱怨,能解决问题吗?想一想, 除了抱怨还有什么其他的沟通方式呢?”(平移)
在《总裁演说思维》课程上,我开玩笑地讲道,以后夫妻之间吵架,某一方就可以说:“暂停,亲爱的,咱俩吵架为了什么呀?(上推)那既然是为了解决问题或让我们彼此更理解
(上推),我们除了颐指气使地指着对方鼻子骂,还有什么方法呢?(平移)我们除了站着吵,还有什么方式吵呢?(平移)坐下来吵,坐着在沙发上也容易动气,咱们还能去哪儿吵呢?
(平移)走,咱坐床头上吵。”真的在家庭里用这样的方式来沟通的话,能吵得起来吗?
3、下切
下切的意义在于细分,越下切,框架越小,但细节也越清楚,更容易了解真实情况,类似于在沟通的内容里面调焦。越下切,框架越多。
举例:班长一脸沮丧地和老师说:“老师,我不当班长了。”老师问:“为什么呀?”
班长说:“老师,身为班长,好多同学都反对我,我还怎么做?”
“今天自习课我去政教处那里接领了一项任务。我在讲台上大声通知,结果招来了同学们的嘘声,我感觉自己在班级里似乎没有什么威信, 我对今后的工作也没有什么信心。”
老师下切:“同学们?所有同学?”班长答:“一些男生。”
老师下切:“哪些男生?几个?”(下切,规定谈话的路径,缩小谈话范围,以便尽快接近问题的核心)
班长答:“三四个男生。”
老师下切:“班里共有多少同学?”(逐渐引导她意识到自己“以偏概全”的思维模式)
班长答:“49 个。”
老师问:“4 比 49 是几分之几?”班长答:“大约 1/12。”
老师问:“这个数据能说明同学们‘都’反对你的工作吗?”
(及时反问,揭示她认知上的矛盾)
班长(豁然开朗)答:“是的,其实绝大多数人是支持我工作的。”
老师问:“既然大多数人支持你的工作,你对工作还能没有信心吗?”
沟通是找出客户需求的有力沟通工具。无论是商品销售还是日常的沟通,无论是与他人的沟通还是与自我的沟通, 这套沟通工具都非常有效。
如,妈妈总唠叨我,问“妈妈都唠叨你什么”就是下切,问“妈妈为什么总唠叨你”就是上推。语言的换框可以在瞬间完成,从而引发对方深思。
再如,我现在做的是传统生意,问“我自己做生意是为了什么”就是上推,问“现在赚到钱了吗”就是下切,问“我还可以做什么行业” 就是平移。
为了更好地理解上推、下切、平移之间的关联,我们再讲一个故事。
从前 , 一个小伙子到未婚妻家吃饭 , 接受未来岳父母的考验。未婚妻特别叮嘱他说:“我们那有个地方风俗 , 客人不能自己去添饭 , 会被认为是不礼貌的行为 , 你可千万得记住啊 !”小伙子答道:“饭来伸手 , 我又何乐而不为呢 ?”谁知到了吃饭的时候 , 未婚妻和未来的丈母娘随便吃了一点就忙别的事情去了。而未来的岳父大人三杯酒下肚 , 话匣子便打开了 , 谈得眉飞色舞 , 哪里还注意到这位准女婿的饭碗早已空空如也。
小伙子见满桌的美馔佳肴 , 举箸沉思 , 灵机一动 , 便计上心来。他开口道:“伯父 , 你们打不打算修房子呀 ?”“修倒想修 , 就是眼下木料紧张。”小伙子见上了道 , 便接着说:“我有个朋友有批木料 , 还是柏木,最小的都有这么粗。”说着 , 他把碗一举。未来的岳父大人这才发现这位准女婿的碗里早就空了 , 赶紧叫道:“老婆子快添饭 !”这个小伙子非常聪明 , 他巧妙地找到一个让老丈人感兴趣的话题,并借机展示自己的空碗 , 从而达到了添饭的目的。
那么,这个话题是如何找到的呢?
小伙子要谈的结果是给碗添饭,这里就有关键词:碗、添饭。那怎么把未来岳父的关注点引导到碗或添饭上呢?这里就是一个上推、下切、平移的关系。“修房子”是上推,“需要木料”是下切,“朋友有碗口粗的木料”是“需要木料”的下切,“碗口粗”的手势与给碗添饭是平移。
当然,大家能听到这个有趣的故事,要感谢编故事的人。其实,小伙子可以不必大费周章,他完全可以说:“伯父,您要不要再添碗饭 ?”这样把自己与未来岳父做个平移,自然岳父就想到给女婿添饭了。
注:文章摘自李万博《思维换框术》
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