李万博导师认为每个人的心中都有一些很执着的追求,这些追求影响着他们的大脑极大程度上支配着他们的消费,有时候,这种影响是近乎偏执的。所以,无论是产品推广还是演说销售,主导者如果能从深层次上去挖掘到消费者的动机,那么,你所推销的产品不仅能够被受众接受,实际上,这些产品也能帮助受众解决生活或是理念中的问题。
因此,挖掘一个人内心深处的一些执念,从而引导他去做出某个方面的行为,是值得我们研究的演说课题。
我的一位朋友张先生,他是一位素食主义者,平时在家只吃素食内心完全接受了素食带来的快乐。然后,单位聚会或是同事一起聚餐的时候,有时就显得比较尴尬,有时觉得自己简直是活受罪。其实一开始,张先生选择素食也是迫不得已。五年前年度体检中报告显示“三高”。为了身体健康,他听从一位素食主义者的医生建议,进行素食尝试,结果一年时间,“三高”消失,各项指标达到正常水准。这坚定了张先生素食为生的信念。
张先生这样的素食者在广州很多。广州有专门的素食餐厅,尤其是近十几年来,进素食餐厅的人也越来越多。为什么?我们探寻素食的起因和动机,不得不追溯到2003年的非典。那以前广州人爱吃是全国出名的。人们吃得精,吃得好,还要吃得刁珍禽异兽也吃。结果非典之后,大家发现,吃东西要小心了,健康卫生安全才是首选。
那些年,什么三聚氰胺奶粉事件、苏丹红事件一出来,人们都意识到了食品安全的重要性,垃圾食品也越来越不受欢迎了。素食主义者的行为也让动物保护主义者看到了美好的东西于是就有更多的人加入素食者的行列。这样时间一长,具体的行为产生意识,渗透成观念,被广泛关注这就是人们的习惯性情绪反应对消费起到了指导和推波助澜的作用。甚至在大家还没有发现这个现象的时候,一些敏锐的商家就已经意识到,对素食的驱使力量,可以让人们去选择某类产品而放弃其他的产品。
任何事情都有理由。有人会选择攀岩寻找生活的乐趣，而有的人愿意把大把的时间放在下棋,或者是花圃园艺上,并为这些行为大量的花钱买单。大印文化对《总裁演说思维》参与人员说,演讲说服的目标是什么？是发掘、满足或引导客户的需求。菜市场的大妈,卖菜还能卖口才来吸引买菜人。且看菜市场大妈的“超级演说”:大兴西瓜解暑保甜;皮薄、纹路
密实又绿;声音脆亮(3个论点)。8毛一斤,买一个瓜不到10块钱,比喝有添加剂的饮料强多了(结论)。这是“演绎逻辑”的演说。
你看,这位大妈的演说就很有说服力。为什么?有理有据,层层推进。首先推出的是“西瓜解暑保甜”这个核心需求。其次,就是很充分的证据:(1)大兴西瓜;(2)西瓜面型好看;(3)西瓜声音好听。最后,价格便宜,附带解决了经济需求;给好处,价值对比,味道好还没添加剂,解决了食品安全需求。这种情况下,只要时间和场合允许,很多人就会选择买一只西瓜回去降温解渴了。
注：摘自李万博《演说心法》
李万博导师新书《演说心法》起承转合,找出动机引导改变
来源：Adcd网站目录 浏览：298次 时间：2019-12-13
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